ysl总部李砚的办公室。
“这是YSL高定部门过去六个月的财务报表。你们先看。”
艾琳和索菲娅对视一眼，走上前拿起文件。
“不用看那些复杂的会计科目。”李砚道。
“直接看最后一页的利润表。”
艾琳翻到最后一页，目光快速扫过那些数字。
“总营收是一千八百八十万欧元，净利润是两百一十万欧元，利润率大概是百分之十六点四。”
“那再告诉我，这些衣服里，有多少件是定制的婚纱？”
索菲娅翻到前面的销售明细。
“八件。“
“这八件婚纱的总营收是多少？”
“七百二十万欧元。“
“也就是说，接近百分之四十的营收来自于婚纱，而剩下的衣服，只贡献了百分之四十四的营收，现在，再告诉我，制作一件婚纱需要多少工时？制作一件普通的晚宴礼服需要多少工时？”
“一件晚宴礼服大概需要两百到三百个工时。”艾琳回答。
“而一件婚纱，根据复杂程度不同，需要八百到一千五百个工时。”
“没错。”李砚点点头。
“那我们来算一笔账。一件售价一百万欧元的婚纱，需要一千个工时。一件售价五十万欧元的晚宴礼服，需要两百五十个工时。哪一个更赚钱？”
艾琳和索菲娅同时愣住了，她们从来没有这样算过。
“是晚宴礼服。”李砚自己给出了答案。
“每工时的产值，婚纱是一千欧元，而晚宴礼服是两千欧元，而且婚纱的面料成本和人工成本都更高，我们卖一件高定婚纱赚的钱，其实和卖一件晚宴高定礼服差不多。”
他目光锐利地看着她们。
“这就是我接下来要教你们的，商业的本质，是投入产出比。
作为一个设计师，你可以追求艺术，可以追求完美，可以为了一个细节花上几百个工时，但作为一个品牌的艺术总监，你必须时刻记住，我们是在做生意。每一个决定，都要考虑它的商业价值。”
“可是...”索菲娅犹豫了一下。
“高定不是应该追求极致的完美吗？如果我们只考虑投入产出比，那和高级成衣有什么区别？”
“没有区别。”李砚斩钉截铁地说。
“高定和成衣，本质上都是生意，唯一的区别是，成衣卖给几百万人，而高定只卖给全球几千人，很多人被高定的艺术光环蒙蔽了双眼，以为它可以脱离商业规律存在，但事实是，任何不能赚钱的生意，最终都会死。”
他拿起笔，在纸上写下一个数字。
“假如一个品牌的高定部门，每年的固定运营成本是一千五百万欧元。
包括工作室租金、员工工资、设备折旧、材料库存等等。
也就是说，我们每年至少要卖出价值一千五百万欧元的衣服，才能不亏本......
如果只做婚纱，按照刚才的利润率来看，这个品牌每年需要卖出至少二十件婚纱才能覆盖成本。
但全世界每年有多少顶级富豪的女儿结婚？有多少人愿意花一百万欧元买一件只能穿一次的婚纱？”
“不超过十个。”艾琳低声说。
“没错。”李砚继续说道。
“所以不能把精力都放在婚纱上，这样迟早会破产，这就是为什么很多老牌高定屋都倒闭了。
他们沉迷于艺术，忘记了商业，他们做出了世界上最漂亮的衣服，但没有人买得起，或者说，没有人愿意为他们的艺术买单。”
他把财务报表收回来，放在一边。
“我重启YSL高定，不是为了做一个慈善机构，也不是为了满足我个人的艺术追求。
我是为了赚钱的，而且是赚大钱，其实高定是这个世界上利润率最高的生意之一，只要你懂得怎么经营它，它本身的利益没那么高，但是高定带来的附加效益，简直就是暴利，参考YSL重启后的彩妆，鞋履......”
“那我们应该怎么做？”艾琳问道。
“首先，调整产品结构。”李砚说。
“婚纱可以做，但只能作为我们的高端产品线，用来提升品牌形象，不能作为主要的收入来源。
高定的核心产品，应该是那些可以重复穿着的晚宴礼服、鸡尾酒裙、套装。这些衣服的客户复购率更高，投入产出比更好。”
“其次，要控制成本，不是降低质量，而是消除浪费。
很多设计师有一种错误的观念，认为用的面料越贵，花的工时越多，衣服就越高级。
但实际上，真正的高级是恰到好处，用合适的材料，恰当的工时，做出最好的效果，这才是真正的本事，也是真正的高定。
高定的成本控制，不是在关键的地方省钱，而是在那些没有人会注意到的地方消除浪费。
比如，我们可以把裁剪剩下的边角料做成配饰，或者用在其他衣服的内衬上，这些细节，一年下来可以帮品牌节省几十万欧元的材料成本。”
“还有就是，要提高定价。”李砚继续说。
“很多人以为，高定的价格已经很高了，不能再涨了，但他们错了。对于那些顶级客户来说，价格根本不是问题。
她们在乎的是 exclusivity，是独一无二，如果一件衣服太便宜，她们反而会觉得它不够高级。”
“比如我们现在的定价，大概是每工时三千欧元，而香奈儿和迪奥的定价，已经到了每工时四千欧元。
我们还有很大的涨价空间，下个月开始，所有高定产品的价格统一上涨百分之十五。”
“可是这样会不会失去客户？”索菲娅担心地问。
“不会。”李砚摇了摇头。
“真正的高定客户，对价格不敏感，她们只会因为这件衣服不够好而不买，不会因为它太贵而不买。
而且，涨价反而会筛选掉那些不是真正目标客户的人。
高定不需要那些犹豫要不要花几千欧元买一件衣服的客户，我们需要那些眼睛都不眨一下就能花一百万欧元的客户。”
他顿了顿，继续说：“这就是商业的残酷之处，你服务的客户越少，你赚的钱就越多。
高定的本质，就是为极少数人提供极致的服务，如果我们试图服务所有人，我们最终会失去所有人。”
李砚走到一个文件柜前，打开抽屉，拿出两个厚厚的文件夹。
“这是我们最重要的二十个客户的档案，你们今天的任务，就是把它们全部看完，记住每一个细节。”
艾琳和索菲娅接过文件夹，感觉手里沉甸甸的，她们打开第一个文件夹，里面的内容让她们大吃一惊。
里面不仅有客户的基本信息、尺寸、购买记录，还有她们的生日、结婚纪念日、孩子的名字、喜欢的花、讨厌的食物......
“这...这是侵犯隐私吧？”索菲娅小声说。
“在高定这个行业，没有隐私。”李砚淡淡地说。
“如果你不了解你的客户比了解你自己还多，你就不可能为她设计出真正适合她的衣服。
你以为那些女人为什么愿意花几十万欧元买一件衣服？她们买的不是布料和线，她们买的是被理解的感觉。”
他指着其中一份档案。
“这是贝当古夫人的档案，她是欧莱雅的继承人，也是我们最大的客户之一，她六个月在YSL这个品牌花了三百二十万欧元，你们告诉我，她最喜欢什么颜色？”