“纯净水去年销售额32亿，今年预估34亿。
我们以25亿为基准线，低于这个数，说明品牌出了大问题，郑辉不参与分红。
25亿到30亿之间，郑辉分净利润的5%。
假设30亿销售额，净利率20%，那就是30亿乘以0.2再乘以0.05，等于3000万。”
“超过30亿，比例涨到8%。按今年34亿的数据算，34亿乘以0.2再乘以0.08，郑辉能分到4800万。”
宗庆后没说话。
财务总监把话说完：“卖得越多，他赚得越多。卖得不好，他也跟着少拿。哪怕不能超过30亿，他也有两三千万保底。这就是风险共担。”
这个方案的精妙之处在于，它把郑辉从一个固定成本变成了浮动成本。
四千万代言费是固定的，不管卖得好不好都得掏。
但分红不一样，销售额高，郑辉多拿，娃哈哈也多赚；销售额低，郑辉少拿，娃哈哈的压力也小。不存在毒药合同的问题。
宗庆后想了很久，最后，他对着财务总监说了一句话。
“准备一下，我亲自去京城跟他谈。”
......
十一月最后一个星期，宗庆后出现在了京城。
他让秘书联系了郑辉的助理，说明来意，约了紫玉山庄的会面。
郑辉收到消息的时候，正在剪辑室里处理《我的野蛮女友》的后期素材。
“宗庆后要来？”郑辉转过头问道。
“秘书说宗总已经到京城了，想明天上午过来谈谈。”
郑辉点了点头：“让他来吧。”
何岩犹豫了一下：“要不要让李宗明也在？”
“不用，就我和他，两个人聊。”
次日上午十点，宗庆后准时出现在紫玉山庄的客厅里。
郑辉亲自迎到门口，两人握了手。
没有寒暄太久。宗庆后是做实业的人，不喜欢弯弯绕绕。郑辉也是。
两人坐下来，茶还没泡好，宗庆后就开口了。
“小郑，我先把前面的事说清楚。当时不续约，不是觉得你不值那个钱。
是觉得四千万一年，可能变成毒药合同。今天给四千万，明天就是五千万、六千万，任何一个企业被一个人绑着走，早死晚死的区别。”
郑辉端着茶杯，没有打断他。
“现在非常可乐的结果你也看到了。”
宗庆后说到这里，苦笑了一下：“比我们预料的还快。我们做过最悲观的预测，说极端情况下市占率可能跌到13%到18%。
结果呢？9%。两个多月，从28%到9%，简直算是暴死。”
他停了一下，消化自己说出来的这个数字。
“但非常可乐的事，我认了。做企业就是这样，有些代价你得吃下去。”
宗庆后直视郑辉的眼睛：“我今天来，不是为了非常可乐。是为了纯净水。”
郑辉放下茶杯，听宗庆后说。
“纯净水是集团的命根子，去年净利润6.4个亿，占集团利润的四成以上。非常可乐已经瘸了，纯净水不能再出问题。我需要你继续代言。”
“但还是那个问题，高额代言费可能变成绞索。”
宗庆后从公文包里取出一份文件，推到郑辉面前。
“所以这次我带了一个不一样的方案。”
郑辉拿起文件翻看。
方案的核心很简单：不给固定代言费，给分红。
以25亿元年销售额为基准线，低于25亿不分红，25亿到30亿分净利润的5%，超过30亿分8%。
宗庆后在旁边补充：“今年纯净水预估有34亿销售额，按这个算，你今年的分红接近五千万。
纯净水市场每年都在涨，如果不出意外，这份合同往后走，不会比你国外品牌代言给的钱少。”
郑辉看完方案说道：“宗总，纯净水这个方案，我接受。”
但郑辉的话还没说完。
“不过，非常可乐就这么放弃了，是不是太可惜？”
宗庆后愣了一下。
郑辉说道：“宗总，我知道现在非常可乐的情况很糟。市占率9%，叛逃的省级代理回不来，终端的冰柜被两乐占了，渠道信心已经崩了大半。
我就算重新代言，也不可能把它拉回28%，那个窗口已经过去了。”
“但如果能回来一些呢？”他直视宗庆后：“哪怕回到15%、18%，也比现在的9%强。
而且，我也想试试看，我的代言，到底值多少。”
宗庆后的表情变得复杂起来。
“现在9%的市占率，一年销售额大概多少？”郑辉问。
“16到18亿。”宗庆后回答。
郑辉思考一番后说道：“那就这样，非常可乐我也重新代言，但不能再用纯净水那套分红方式。非常可乐的情况比纯净水复杂得多，我直接按销售额提百分之三。”
宗庆后的眉头皱了起来。
“如果我能把份额拉回来一些，销售额达到25亿，我的分红就是7500万，和可口可乐给我的报价差不多。”
“低于25亿，我不参与分红，一分钱不拿。”
宗庆后听完这句话，他在心里飞速地算账。
非常可乐现在市占率9%，销售额16到18亿，说白了已经是个半死不活的产品。
他原本的打算就是逐步放弃非常可乐，把重心转向茶饮料，那边的产线改造方案已经做了两轮了。
如果郑辉能把非常可乐拉回来一些，哪怕只拉到13%出头，销售额回到25亿以上，那非常可乐这条产线就不用停，经销商不用换，工厂不用改，省下来的转换成本，远不止给郑辉的那点分红。
而且郑辉说了，低于25亿不分红。
这就意味着如果份额太低、销售额起不来，娃哈哈不需要额外支出一分钱的广告费。风险完全在郑辉那边。
当然，如果后面销售额太高…比如巅峰时期的56亿，百分之三就是一亿六千八百万。
但那不可能。
非常可乐的市场衰退已经不可逆了。叛逃的经销商、被占领的终端、崩塌的渠道信心，这些不是一个代言人重新代言就能修复的。
市占率能回到15%就谢天谢地了，25亿的销售额已经是天花板。
宗庆后在心里把这笔账翻来覆去算了三遍，最后点了点头。
“可以，那就再试一次。”