“我的意思是，你们的女装线走的是设计感和独特性，客户是那些有审美、有消费能力的女人。
男装线不能照搬这个路子。男人买衣服和女人不一样，女人愿意为了好看逛半天，男人是为了省事。你让他满意一次，他下次还来，还带朋友来。你们要做的，就是让他在你们这里‘省事’——款式不花哨，剪裁合身，面料舒服，尺码标准，试一件合适，同尺码的其他款式也基本没问题。他不用在试衣间里折腾半小时。这叫复购率。”
朱林在电话那头接话了，声音带着笑意。“山月，你这不只是在给我们建议，你是在给我们上课。”
关山月没有否认。“林林，你们不是一直说想把‘桢’做成一个真正的品牌吗？品牌不是注册个商标就有了。品牌是人家看到那件衣服，能想起你们的脸。你们现在连自己的专卖店都没有，货放在批发市场的档口里和别的牌子混在一起卖，客户买了第一次，第二次找不到你。这怎么叫品牌？”
“专卖店？”沈兰的声音拔高了一点。
“对，专卖店。不一定要开在王府井西单那种地方，那儿虽然人多热闹，但是有点太乱。我建议，找一条人流量不错的街边店，一楼做展示，二楼做量体和定制。店不用大，三十平方就够。装修要简洁，白色墙面，木质地板，灯光要暖。货架上只挂你们自己设计、自己生产的衣服。客户走进来，不会看到隔壁档口那件眼熟的夹克。他记住的就是‘桢’，不是这条街。”
沈兰那边传来笔尖在纸上快速划动的声音。关山月继续说：“不要想着一步吃成胖子。能在BJ先开一家店，然后再在上海开一家，就算站稳了。店开起来之后，你们要在报纸上打广告。不是那种大版面的整页广告，花里胡哨的图，配几句不知所云的文案。没用。
找晚报的好版面，找电视台，只说一个意思——‘桢，中国人自己的服装品牌’。下面一行小字，地址、电话。这种宣传简洁明了，但管用。人家看了会觉得，哟，这是个牌子，是咱中国人自己的牌子，得去看看。”
电话那头的两个人安静了片刻。关山月能感觉到她们在消化这些话。
“山月，”沈兰的声音比刚才低了一些，像在试探某个还不确定深浅的水域，“你说的这些，和你身上这件大衣的定位……”
“我身上这件大衣，应该就是男装线的未来发展标杆和方向。用最好的面料、最好的工艺、最好的剪裁，做出一件让男人穿上就不想脱下来的衣服。
但你不能指着现在就靠这件大衣养活整条男装线。这种档次的衣服，现在内地一年能卖出几十件就不错了。你们可以用这件大衣证明你们有这个手艺、有这个品位。
然后用它打开局面——媒体会报道，同行会来看，有实力的客户会找上门。但真正赚钱的，是那些走量的款式。款式和这件大衣风格一致，面料和工艺次一档，价格便宜一半。普通人买不起你那件几千块的大衣，但花几百块买一件同样设计语言的夹克，他愿意。穿出去人家问‘你这件在哪儿买的’，他说‘桢’。这就是品牌下沉。”
“你是说，用高端款式打名气，用中端款式走量？”朱林的声音。
“对。这叫产品线分层。高端款式不一定要卖出去几件，但它挂在店里，就是招牌。客户走进来，先看到那件大衣，觉得这家店有品位。然后看到其他款式，价格能接受，就买了。这就是为什么专卖店要把最好最贵的款式放在橱窗里。不是为了卖它，是为了用它衬托别的。”
沈兰那边的笔声停了。
“山月，你说的这些，我们从来没有想过。我们一直在想怎么把一件衣服做得更好看、更合身、让客户更喜欢。你说的这些是怎么把衣服卖出去，怎么让客户记住我们。”
“做衣服和卖衣服，是一件事。不能分开。”关山月的语气不急不慢。“你们做设计的，有时候会陷进去，总以为只要衣服足够好，客户自然会来。不是的。好衣服多了去了，没人知道，没人看到，它就只是一件挂在衣架上的衣服。你们需要有人替你们把这些衣服推到客户面前。这个人，就是林林。”
朱林在那头笑了。“你这是给我派活？”
“你本来就是做运营的料。”关山月没有笑。“林林，你在BJ这些年，自己有名气，又通过开咖啡馆，接触了方方面面的很多人，从文艺青年到生意老板，从政府部门到外企代表，什么圈子你都能聊上几句。这些人脉，就是‘桢’男装线最早的一批客户。他们不缺钱，缺的是好东西。你让他们穿上‘桢’的衣服，他们就是你的活广告。”
沈兰忽然插话。“山月，你说的这个路子，我们在国内有没有可以参考的品牌？”
关山月想了想。“现在没有。所以你们要做第一个。”
电话那头沉默了片刻。沈兰的声音再次响起时，带着一种难得的坚定。“山月，你说的这些，我和林姐记下了。够我们想好几天。”
关山月接过她的话。“想归想，手上的事不能停。男装线不用急，先把你身上这件大衣的工艺和版型打磨到极致。同时，你和林林分头跑——林林去谈店面，你去找合适的工厂，能接小批量订单的那种。先不急着开店，先把产品、渠道、价格这三样东西想透。想透了，再动手。”
“山月，”朱林的声音从听筒里传来，“你刚才说的那个‘桢，中国人自己的服装品牌’，这个能直接用吗？会不会太直接了？”
“我觉得应该能直接用。这个年代，老百姓认这个。直截了当，一目了然，听着就亲切，就觉得质量有保证。等以后做大了，再谈别的。
还有，你们要找媒体写报道。不只是花钱买版面那种，还可以是找记者朋友来店里坐坐，喝喝茶，聊聊天。让他们觉得你们在做一件有意思的事——BJ的女人在做自己的服装品牌，不只是卖衣服，是在做设计，做文化。这种故事，报纸愿意登，读者愿意看。不花一分钱广告费。”
“还有，你们的衣服要上电视。也不应该只是广告，而是新闻。找电视台的朋友，拍一条短片——北京胡同里的服装工作室，两个年轻女人，老裁缝，缝纫机，画稿。画面要好看，节奏要慢，配乐要舒服。这种软新闻，观众不反感，反而想看。看完记住了，下次在街上看到你们的招牌，就会走进去。”
电话那头，朱林和沈兰都没有说话。关山月能感觉到她们在认真听，在消化，在被一种新的可能性冲击着。
“山月，”沈兰的声音有些感慨，“你可真是什么都懂！”