深市南山区，李怀生把那辆黑色的昆仑轿车停在楼下的停车位上。
他拔下车钥匙，推开车门。
他老婆陈梅站在一旁，看着黑亮的车身，眼里满是喜欢。
这辆车他们开了一整天。
去郊区走了一段烂路，底盘减震没有发出半点异响。
跑了一段高速，关上车窗后车内极为安静，那套静压轴承变速箱换挡时感受不到任何顿挫。
这是他们第一次体验到这等质量的工业产品。
外资的桑塔纳和捷达，在这台车面前显得粗糙简陋。
“车是好车。”陈梅看着李怀生手里的钥匙，语气很快低落下来。
“可是咱们拿什么买？我算了一下午，把定期存单全取出来，加上你这两年教书攒下的私房钱，总共也就两万七千块，差了六万多。”
李怀生沉默。
1996年，普通工薪阶层的月收入大多在三五百元徘徊。
八万九千八百元，这是一个令人绝望的数字。
合资车的主要受众是包工头，下海做生意的老板和特定单位。
启航把汽车推向了公众，但公众手里面没有现金。
“我明天去展厅还钥匙。”李怀生转身走向楼梯口。
“买不起就是买不起，借钱也凑不够。”
同样的一幕，正在全国五十个城市的角落里上演。
燕京，启航大厦顶层会议室。
周立辉站在投影幕布前，手里拿着一叠统计表。
赵敬民坐在长桌左侧，不断按动着手里的圆珠笔。
“流动试驾推行了三天，总共完成了一万四千次上门试驾。”周立辉念出数据。
“车辆机械故障率为零，试驾后的客户满意度调查，满分率百分之九十八。”
周立辉把文件翻过一页，声音变低。
“但是三天时间，新增的实际付款订单，只有一百二十台。”
会议室安静下来。
客流量极其庞大，口碑已经彻底反转，转化率却低得离谱。
“外资过去的定价策略，早就把受众群体筛过了一遍，有全款能力的人，就那么多。”
赵敬民停下按动圆珠笔的动作。
“马克降价后，抢走了一大批手里攥着现金的老板。
咱们靠试驾吸引来的，基本全是普通的工薪阶层，他们想要，但他们拿不出钱。”
韩栋坐在主位上，翻看着盘古系统抓取的用户画像数据。
购买力真空，这是外资留下的最后一道护城河。
一百多年的商业社会运转规则，大宗商品的销售从来离不开金融工具的辅助。
外资在海外有成熟的汽车金融公司，提供分期付款。
而在华夏，1996年的个人消费信贷市场近乎荒漠。
普通人想去银行贷款买车，没有抵押物，没有完整的个人征信系统，银行根本不批。
韩栋合上文件。
“买卖卡在金融端，那就去打通金融端。”韩栋站起身。
“产品已经落地，接下来的仗在牌桌上打。”
“韩总，去找银行？”周立辉提醒。
“现在的国有银行对个人消费贷卡得极死，汽车贬值快，银行不敢接这种高风险的单子。
没有上头的红头文件，下面的分行行长连十万块的额度都不敢批给个人。”
“按常规程序他们不敢批，那就给他们一个无法拒绝的条件。”韩栋说道。
当天深夜，燕京金融街。
华夏财富基金总部大楼灯火通明。
这栋大楼掌握着国内极其庞大的资产调度权。
韩栋推开董事长办公室的双开木门。
李建明坐在宽大的办公桌后，桌面上放着几份关于启航昆仑汽车的市场调研报告。
他看到韩栋进门，站起身，指了指对面的真皮沙发。
“韩总，你在深市搞出的动静很大，十吨钢球砸车，我们金融圈的几个老伙计都在讨论你的营销手段。”
李建明端起茶壶，倒了一杯龙井茶推到韩栋面前。
“不过你深夜来访，肯定不是为了找我聊机械工艺的。”
韩栋在沙发上坐下。
“李董，我需要工商银行的专项车贷通道，全国网点放开，为购买昆仑汽车的个人提供按揭服务。”
韩栋直接道明来意。
李建明靠在沙发背上，手指交叉放在腹部，他脸上维持着客套的笑容，眼神却变得锐利起来。
“韩总，这不符合规矩。”李建明摇头。
“现在国内没有个人信用数据库，你让我去协调工行给普通老百姓放贷买车，一万台车就是大几亿的资金。
收不回来的坏账算谁的？汽车一旦开出4S店，价值直接打八折，做抵押物都不够填平本金。”
李建明停顿了一下，点出核心逻辑。
“外资车企找我谈过分期合作，他们有成熟的财务模型，我们都没批。
启航昆仑汽车作为一个刚拿到资质的新品牌，没有任何历史金融数据支撑，这个风险太高了。”
在金融资本眼里，技术再强也只是变量。
只有确定的利润和兜底的抵押物，才是谈判桌上的硬通货。
韩栋打开随身携带的黑色手提箱，拿出一份装订好的财务报表，他将报表放在两人中间的茶几上。
“看看这个数据。”韩栋说道。
李建明拿起报表，翻开第一页。
他扫过上面的几行数字，原本随意的姿态瞬间消失，身体不由自主地前倾。
他抬起头，盯着韩栋。
“成本五万二千元？定价八万九千八百元？”
李建明压低声音，有些怀疑的说道。
“你们的毛利率，达到了百分之四十二？”
“不止。”韩栋陈述事实。
“传统车企需要分摊高昂的开模费用，需要养活庞大的经销商网络，这些环节至少吃掉了百分之三十的利润。
启航用盘古系统控制的三万家代工厂直接切削生产，零模具损耗。
我们在全国商场租铺面直营，零渠道分发成本，这百分之四十二，是实打实的净利润。”
李建明快速翻看后续的报表细则。
里面详细列出了QA-1钢材的吨价、电费支出、物流调度成本。
这套闭环的商业模式将中端损耗压缩到了极限。
他很清楚，目前市面上那些卖十三万的合资车，去掉买办抽成和外方技术授权费，落到国内车企手里的利润连百分之十都不到。
启航的单车毛利，是一个足以让任何金融机构疯狂的数据。
“利润确实可观。”
李建明合上报表，将其放在桌面上。
“但这只能证明启航赚钱，只要是信贷，就会产生违约。
如果出现大规模断供，工行的烂账窟窿，你的利润填不平。”
“我不拿利润填，我用实物填。”韩栋看着李建明。
他从手提箱里拿出另一份厚重的文件，封面上印着白云鄂博矿区的红章。
“启航在内蒙古的特种材料深加工产业园，目前已经全线投产。”
李建明点燃一根香烟，火光照亮他冷峻的脸庞。
韩栋继续说道。
“为了应对未来的大规模造车需求，启航在过去的三个月里，通过三网并联的物流体系，囤积了十万吨级别的QA-1特种钢材成品。”