“一个百分点。万通银行这是疯了，还是陈秉文疯了？”
“他们没疯。”
林文兴摇了摇头，“我们的人从港岛打听到，这个优惠只针对通过他们联盟港口和船只的贸易。
这是捆绑销售，用港口和船队的优势，补贴银行利息，抢我们的客户。”
“这是在釜底抽薪啊。”
吴庆瑞把烟头狠狠摁灭在烟灰缸里。
“港口费减免10%，只能留住那些对价格敏感、对时间不敏感的中小客户。
真正的大贸易商，大制造商，看中的是资金成本和周转效率。
一个点的利差，加上他们吹上天的电子清关……”
他摇了摇头，没再说下去。
“IBM那边有回复吗？”
说到这个，林文兴脸色更难看了。
他气哼哼的说道：“他们的系统报价，比我们预估的高出35%。
而且，改造适配周期，至少要十八个月。
这还不包括人员培训和测试。”
“十八个月？”吴庆瑞的眼睛瞬间瞪大，“十八个月后，巴生港的系统都跑顺了，我们的客户也跑光了！”
林文兴低下头，不敢接话。
过了半晌，吴庆瑞平缓了一下心里的怒气，继续问道：“长荣、阳明、马士基那边，接触得怎么样？
我们给出更优惠的长期协议，他们有没有意向？”
“正在谈。长荣和阳明态度比较暧昧，既不说好，也不说不好。
马士基没给我们答复，不过他们的总裁，昨天去了港岛。”
吴庆瑞心里一凉。
最坏的情况还是发生了。
陈秉文不仅拉拢了港岛的船东，现在连欧洲巨头也开始接触了。
如果马士基也倒过去……
“局长，我们是不是也找银行公会谈谈？
让星展、大华他们，也适当降低利率？
哪怕只针对航运相关业务？”
林文兴试探着建议。
“谈什么？让我们的银行，也跟着贴钱？
贴多少？
贴多久？
我们贴得起，陈秉文贴不贴？
他背后是港口和航运的利润，还有他那个越做越大的商业帝国输血。
我们呢？
港务局的利润，银行的利润，都是要上交财政部的。
我们拿什么跟？”
吴庆瑞把一肚子的怨气发泄了出来。
“价格战，补贴战，都是下策。
陈秉文用这招，是因为他是进攻方，可以不计代价打开市场。
我们是守城的一方，跟着他跳进烧钱的泥潭，最后先倒下的可能是我们。”
“那我们该怎么办？”
林文兴没主意了。
吴庆瑞站起身，走到墙边巨大的东南亚航运地图前，目光盯着马六甲海峡那个狭长的水道。
“他联合港岛船东，拉拢马来西亚，用金融做饵。
那我们……”边说，他的手指从新加坡本岛，慢慢向北移动，划过马来半岛，停留在泰国湾的位置。
“曼谷。”吴庆瑞低声说，像在自言自语，“拉玛港的深水码头项目，停了快两年了吧？”
林文兴愣了一下，随即反应过来。
“是的，因为泰国政局不稳，资金也一直不到位。”
“如果新加坡港务局，愿意提供低息贷款，并且输出管理技术，帮助泰国升级拉玛港呢？”
吴庆瑞转过身，盯着林文兴说道，“泰国每年也有大量货物需要中转。
如果曼谷能成为一个替代选择，哪怕只是分流一部分去泰国的货，对陈秉文在马来西亚的两个港口，也是牵制。”
“可这需要很大投资，而且泰国那边，效率一直是个问题。”
林文兴觉得这想法有点天方夜谭。
“投资可以谈，效率可以慢慢提升。
关键是，我们要在棋盘上，多放一个棋子。
不能让陈秉文觉得，只有他能在别人家门口建港口。”
吴庆瑞走回办公桌，拿起电话，又放下。
他看向林文兴，“准备一下，我要去见财政部长和总理。
另外，联系我们在泰国的商务代表，我要最快时间知道，重启拉玛港深水码头项目，需要什么条件，泰国人最想要什么。”
林文兴连忙记下。
他感觉局长已经有些急了，甚至可以说，是被陈秉文这一套组合拳打乱了节奏，开始考虑一些非常规的、代价可能更大的反击手段。
“还有，”吴庆瑞补充道，“派人去查。
查清楚陈秉文那个电子清关系统，核心是哪些硬件，哪些软件。
供应商是谁，有没有专利限制。
IBM太贵太慢，不代表别的公司做不了。
日本，或者欧洲，一定有替代方案。
我们不能在一条路上等死。”
“是，我立刻去办。”林文兴合上笔记本，快步走出办公室。
门关上后，吴庆瑞重新坐回椅子。
窗外阳光刺眼，但他心里却一阵阵发冷。
陈秉文这不是在竞争，这是在拆台，拆新加坡花了十几年才搭建起来的航运和金融台子。
而他，能守住吗？
他拿起电话，拨了一个号码。
电话响了很久，那边才有人接起，一个略显苍老但威严的声音传来：“喂？”
“老师，是我，庆瑞。”
吴庆瑞的声音不自觉地放低了。
电话那头，是他当年在伦敦政治经济学院读书时的导师，后来担任过财政部高级顾问，如今虽然退休，但在政经两界仍有不小影响力。
“我遇到麻烦了，很大的麻烦。
关于港口，关于我们国家的未来......”
电话那头沉默了几秒，然后说道：“晚上来我家，带上你手头所有的资料。
记住，不要告诉任何人。”
港岛，万通大厦顶楼，陈秉文办公室。
陈秉文和董剑华站在落地窗前，海面上的落日。
“……万通的消息见报后，市场反应很强烈。
今天一天，国际业务部接到超过两百个咨询电话，都是各大贸易公司打来的。
截止目前，已经安排了十几个见面会。”
董剑华有些感谢万通银行这则新闻的影响力，“另外，包爵士那边传来消息，日本三井船舶和三菱海运驻港岛的代表，也给他发出邀请。”
陈秉文“嗯”了一声，“日本人的嗅觉，一向很灵。
他们船多，货也多，对成本最敏感。
一个点的利差，加上潜在的港口效率提升，他们算得清账。”
“我们要主动接触吗？”董剑华询问道。
“不急。等他们和包爵士聊过再说。”
陈秉文转过身，走回办公桌后坐下。
“日本人讲究礼节和步骤，让包爵士先和他们铺垫一下，我们再见，更顺理成章。”
董剑华点点头，“那马士基那边是我去见面还是你亲自去？”
“我亲自去吧，毕竟是他们总裁来了。”
陈秉文决定道。
次日下午三点，马士基亚太区总裁汉森出现在万通大厦顶楼。
汉森是典型的北欧人身形，个子很高，年龄在四十岁上下，浅金色的头发梳得一丝不苟。
陈秉文在办公室门口迎接。
“陈先生，久仰。”一见面，汉森就用蹩脚的中文，和陈秉文打招呼。
“汉森先生，欢迎。”陈秉文侧身，示意对方进办公室。
办公室里董剑华已经在那里等着。
众人落座。
寒暄几句后，汉森直接切入正题。
“陈先生，我看过你们在巴生港的计划，也研究了万通银行的融资方案。”
汉森说话时，蓝灰色的眼睛直视着陈秉文，不躲不闪，“很有魄力。
但马士基是全球性的航运公司，我们的船队、客户、港口合作伙伴遍布世界各地。
一个区域性的联盟，对我们来说，吸引力有限。”
陈秉文拿起茶壶，给汉森倒了杯茶。
“汉森先生说得对，马士基是全球巨头。”
陈秉文放下茶壶，不卑不亢的说道，“但全球的生意，也是由一个一个区域市场组成的。
东南亚，特别是马六甲海峡，是全球最繁忙的航线之一。
马士基在这里的货量，每年不少于一百万标箱。
这个市场，汉森先生不会不重视。”
“重视，不代表要改变现有的合作模式。”
汉森接过茶杯，放在面前，“新加坡港是我们在亚洲最重要的中转枢纽。
效率、可靠性、物流网络对接，都已经很成熟。
巴生港和丹绒帕拉帕斯的效率要逊色太多。”
陈秉文从董剑华手里接过一份文件，递给汉森，“这是巴生港电子清关系统的测试时间表。
下个月十五号，系统上线试运行。
第一批测试的船舶，包括东方海外的三条船，环球航运的两条。
测试期间，等泊时间目标压缩到二十小时以内。”
汉森接过文件，浏览了一遍把文件提给跟他一起来的技术总监。
“效率提升，我们乐见其成。
但马士基需要考虑的不仅是效率，还有成本、风险，以及战略平衡。”
对巴生港和丹绒帕拉帕斯，汉森实在不太看好。
他顿了顿，继续说道：“陈先生应该知道，航运是个讲究关系的行业。
港口、船东、货主、银行，还有各地的海关、港务局，关系网盘根错节。
打破一个平衡，建立另一个平衡，需要时间，也需要代价。
马士基的规模，意味着我们的每一个决策，影响的不仅是自己，还有上下游几百家合作伙伴。”
他这话说得很委婉，但要表达的意思明确：
马士基不是小公司，不能说转向就转向。
他们背后有庞大的利益网络要维护，有长期的合作关系要权衡。
陈秉文也清楚汉森说的是事实，跨国公司每一个动作都要慎之又慎。
“汉森先生，我理解马士基的顾虑。
但有时候，维持旧的关系网，代价可能比建立新的更大。”
说着，他朝董剑华示意了一下。
董剑华从公文包里又拿出两份文件，一份递给汉森，一份递给技术总监。
“这是过去六个月，马士基船舶在新加坡港的平均等泊时间和泊位费统计。”陈秉文说道，“数据来自公开的港口通告和我们自己的渠道。
等泊时间，从去年同期的二十八小时，增加到现在的三十四小时。
泊位费，涨了百分之八。而同期，新加坡港对部分船公司的折扣，最高达到百分之十五——当然，不包括马士基。”
汉森的脸色没什么变化，但技术总监翻看文件的速度明显加快了。
“新加坡港在扩建，船越来越多，泊位紧张，等泊时间增加是正常的。”汉森解释道。
“是正常的，但代价是马士基的船期可靠性在下降。”
陈秉文不紧不慢地接话，“上个月，马士基亚洲快线的准班率，降到百分之七十八。
而同期，东方海外在葵涌码头的准班率，是百分之九十二。
这百分之十四的差距，对货主来说，可能就是生产线停摆，或者错过销售季。”
“陈先生对我们的业务，很了解啊。”
汉森看着陈秉文，不阴不阳的说道。
“要做生意，就得做功课。”陈秉文不以为意淡淡一笑，“何况，马士基这样的公司，值得我们花时间研究。”
汉森笑了笑。
“那陈先生认为，马士基应该怎么做？”
“不是我认为，而是我们可以一起做什么。”
陈秉文说道，“马士基需要更高的效率，更稳定的船期，更可控的成本。我需要马士基的货量，来支撑巴生港和丹绒帕拉帕斯的运营，证明联盟的价值。
我们有共同的目标。”
“那么条件呢？”汉森问得很直接。
“马士基在东南亚航线百分之二十的货量，转移到联盟港口。
作为回报，马士基享受联盟成员的所有权益。
优惠的港口费率、优先靠泊权、电子清关系统接入，以及万通银行的贸易融资支持。”
“百分之二十太多。”
汉森摇头拒绝道，“最多百分之十。
而且，我们需要在新加坡港保留足够的货量，维持合作关系。
吴庆瑞局长，不是个好惹的人。”
“那就百分之十五。”陈秉文退了一步，但加了个条件，“而且，马士基要加入联盟的运价协调委员会，参与运价规则的制定。
马士基在全球的经验，对我们很重要。”
这是一个巧妙的交换。
让马士基进入决策层，表面上给了他们话语权，实际上是将他们更深地绑在联盟里。
一旦参与了规则制定，再要退出，成本就高了。
......